创干货

创业团队更痛苦的事情之一，就是明明有了好项目却半天融不到资，等好不容易融到资了，却发现市场上已经有人用类似的东西开始变现了。

概念里，这是一个创业者太多的时代，所以投资人根本投不过来，所以才有很多看似不错的项目被搁置，这是物竞天择，谁也没有办法。其实，事实并非如此，投资人不看好你的项目是有原因的。

 

为什么我的项目很赚钱却拿不到投资？

经常碰到一些创业者抱怨：我的项目做了好多年，现在已经基本稳定，并且有稳定的盈利（虽然不多），为什么拿不到投资呢？

这涉及到如何理解作为财务资本的VC的运作逻辑。大部分的VC通常都是采用合伙制方式，由资金管理方（GP，管理合伙人）向出资方（LP，有限合伙人）募集而来，每一支基金通常都有约定的期限及投资策略，由于VC大部分都投向“高风险、高收益”的成长期项目，因此，VC在选择项目是更希望投资于一个“耀眼”的未来，而不仅仅是一个“温暖”的现在。也就是说，VC一般情况下，不屑于投一个看上去短期内能赚一些但长期来看可能无法获得大规模爆发式成长的项目，因为VC投资需要通过组合来平抑总体的投资风险。

 

投资逻辑就是“干柴烈火”的逻辑

投资逻辑简单来理解，就是社会为什么需要你这类项目的存在（刚需），为什么是你而不是别人（竞争壁垒）？或者为什么有了别人，还可以有你的存在（市场容量）？或者简单地理解，“跑道足够长、引擎足够强大、团队足够牛逼、产品足够尖叫、燃料足够充足”，其中前面四个条件是创业团队要搞定的，更后一个是资本市场可以提供的。

所有的商业模式，不外乎两点，“卖东西给用户，或者把用户卖掉”，前者是做交易，后者是做媒体（信息）。但无论如何，好的商业模式，其投资逻辑更基本的要点还是“干柴烈火”的逻辑，即市场上要有海量的“干柴（刚需）”，而团队拥有可以星火燎原的“烈火（产品）”。

 

战略耐受性：花未来的钱补贴现在的用户

在理解投资逻辑时，我们通常喜欢引入一个概念来进行说明——战略耐受性。

当某个项目所选择的商业模式代表着一种必然到来的趋势时，投资这种模式必须具备一定的战略耐受性，也就是说，从原来传统的模式迁移到新的模式代表着一个更加符合市场需求的、必然会到来的变化趋势（效率更高、成本更低或者体验更好），只是有时候从旧的模式迁移到新的模式通常会有很多现实的阻力（比如来自监管层、来自用户的短期选择效应等）而因此表现得很惰性。

但是，一旦新的模式形成，就会释放出巨大的新的市场机会，并通过一种相对集中的、规模化的服务方式取代了传统的“大市场、小作坊”的分散化的业态。对于这样的投资机会，富有远见的投资人会表现出足够的战略耐受性（经典的例子如投资于阿里巴巴以及京东的那些投资人）。创业者在早期阶段以“面多了加水、水多了加面”的迭代的方式不断地获得巨额投资，花未来的钱补贴现在的用户，从而加速旧模式向新模式的转变。让早期有限的用户也能享受规模状态下的成本优势。为了加速这种变化的趋势，通常需要通过“烧钱”的方式快速地聚集一定的用户规模，同时，为了保证早期的用户提前享受“中后期”的用户体验，需要通过巨量的资本投入来实现“资源密度”超前于“用户密度”的发展。

然而，要获得投资方的投资，光有这种通常意义上的战略耐受性还不够，这只是必要条件而非充要条件。一个创业项目要成功，除了模式本身能走通之外，还需要在其他多个关键成功因素方面获得投资人的认可。

 

明确投资人绝不会投的8类项目

1、不投没有商业计划书的项目

有人说过一段很经典的话，一个团队拿几页纸的商业计划书就可以忽悠到投资人几百万，如果团队连这个都不愿做，那么基本上就没有什么投的价值，所以，项目BP(business plan)一般要CEO自己来写，当然BP的内容可以团队一起来讨论，但是操刀撰写的一定是CEO本人，因为写BP是你重塑商业逻辑的过程，不断拓延你的创业想法，能让你想的更缜密，甚至在写的过程中你会迸发出新的火花，从而有新的商业灵感。

 

2、不投没市场想象空间、没独立IPO可能性的项目

这是一个木桶理论，大家都知道装水时是短板决定长板，但是投资恰恰相反，长板决定短板，只有你有足够的市场想象空间，天使投资才愿意参与其中，并不是说我投的项目就一定能IPO，但我只是不投没有IPO可能性的。

 

3、不投无核心竞争力的项目

有些做餐饮的项目、有些做食品的项目、有些做生意的项目，基本上来讲是没有核心竞争力。举个例子，我在四川的时候遇见一个团队，是做四川火锅的，生意非常好、服务也非常好、口碑也非常好，但是因为在四川做火锅的人太多了。这块市场很难再杀出一个海底捞出来，它会是一个非常赚钱的生意，但是并不是一个企业化运作的项目。

 

4、不投创始人不和睦，股份安排不合理，容易分裂的项目

如果核心创始人之间的股份分配不合理，很容易在后续的企业发展中出现隐患。国内大部分的创业团队可以共患难，但却很难同享福。企业出现问题，一定要在阳光灿烂的时候去修屋顶，不要等到狂风骤雨的时候再补窟窿。有什么事情白纸黑字写清楚，到底是什么股份，把利益分配写清楚，投资人看到你股份安排合理才愿意和你聊。

 

5、不投创业者盲目乐观或封闭的项目

投资人与创业者的关系，其实是像家长看孩子骑单车，如果离得太远了，孩子容易摔着，但离得太近，又怕孩子学不会，整个投资人与创业者之间的关系其实应该是你要帮忙，而不是添乱。

因为你要是帮所谓你自己认为的忙的时候，可能你帮的是倒忙，反而是扰乱了创业者自己制定的发展计划、路径和步骤。创业项目如果会PR的话，它在未来会占有很大的优势。如果一个团队都不愿意跟投资人交流的话，也就是之前说的创业者盲目乐观、比较封闭，投资人怎么能更好去帮到这个项目，怎么帮它对接资源，树立商业模式等。

财务投资对天使投资来讲是没有任何意义的。洪泰专门建立一个叫PR的团队，用来成体系化、成结构化地帮助我们投资的这些项目，更好地做一些关于它公关方面、整个媒体战略方面，有计划有章法的打法和布局。

 

6、不投依赖资源型创业的项目

尤其是开始就讲自己有什么关系，有什么资源。这种项目在我看来一般都不是特别靠谱。因为资源和人脉不是说的，是用的。能不能转化是一方面，更重要的是，好的项目不需要借助关系资源，遵循市场规律，其实你就可以成长，靠特殊渠道成长起来的创业项目都是发育不良，很难做大。

 

7、不投没市场想象空间、没独立IPO可能性的项目

有些小伙伴三年换了四五个方向，实在是不好判断他到底是不是想创业，这样的人他有不同的标签属性，他可能是连续创业者，可能是名校毕业，也可能出自BAT，也可能是海归，当然有一系列豪华的标签了，可能他去路演的时候，十家机构都愿意投他，但是这样的项目，我不一定会非常喜欢。这种逻辑的核心是，我不投为了创业而创业，为了风口而风口的投机性团队，当然，这个需要投资人用很专业的眼光去识别他。

 

8、不投不专注的项目

这个其实也有切身的案例，之前我接触的创业团队，因为早期的时候，你跟项目去聊，一般我会聊一个小时左右的时间，这一个小时的时间，他能不断把一些时髦的词给我说出来——大数据、云计算、高科技、生态圈、平台等等等等。

个人觉得早期项目，其实应该找到这个行业的痛点，把这个痛点深扎下去，构建起他的护城河，形成行业联动。平台故事不用讲，只要你把前边的痛点形成垄断力，自然而然就能覆盖其他方面。你上来就讲故事，还不落地，上来就说自己是平台。一般这种早期项目，我个人都会打很低的分。

目前这种市场环境，初创项目已经太难实现平台化了。当然，你可以有这种仰望星空的想法和梦想，但是，要脚踏实地把活儿先干好。

其实大部分的早期项目，大家的判断标准和逻辑是很相通的，无非是看几个点——市场、团队、产品、营销策略、估值，当然这些不同的选项中，大家的比重是不一样的。有的基金可能比较看重产品，有的可能更看重团队，有的可能比较看重整体的营销策略，有的可能觉得估值合适，就愿意参与。

规避掉上述8点，虽不敢说百分百就能打动投资人，但一定能让你和投资人达成连接。

 

创业者的什么品质能获得投资人的青睐？

 

一个的创业者，需要具备以下这些素质：远见、胸怀、执行力、领导力、学习力、狼性、勤奋、坚持。

远见是什么呢？远见呢，其实——尤其是早期的一个创业企业，这个企业的企业文化，基本上就是这个CEO。

CEO是什么样的，其实这个企业就是什么样的。其实远见，就是这个CEO。因为企业如人，一个CEO的文化其实就是这个企业的文化。这个CEO今天想什么，今天坚持什么，今天放弃什么，将会铸造这个企业以后将会怎样。

胸怀呢，其实就是做大事，不要埋怨。我们面对结果过程的时候，任何时候都不要埋怨，不要埋怨领导，也不要埋怨环境，也不要埋怨对手，或者同事，要埋怨就埋怨自己做得不够好。有的时候你的胸怀有了，格局和事业也就起来了，也就能看得更远，才更有可能把团队团结得更好。

执行力呢？就借用马云老师说的话，就是一定不要晚上想想千条路，早上起来走原路。我不希望看到一个团队他今天给我讲的是这样，半个月或者一个月之后还是在原地踏步。虽然你会有各种各样的理由，但是以结果导向来看，执行期限来看的话，如果一个月都没有成长，没有变化，那为什么要去投他呢。

那再说领导力，我认为一个CEO不懂技术没有关系，你应该找到懂技术的人，去跟他一起合，让他配合你一起工作。不懂财务也没有关系，找到一个懂财务的人，配合他一起工作。如果一个CEO能做到这些，那我认为这个CEO是具有企业家潜质的，是有人格魅力的，首先这个人他就值得投资。

再说学习力，学习力是我认为这些企业家能力里面，更重要的一点。任何一个人的成功，其实都离不开学习力，包括我自己的投资。我讲一个好创业者，每隔一段时间，你再见到他的时候，他的状态都会不一样。就跟一个好的项目，每天估值都在变化，是一个道理。一个好的创业者，在不同的环境下，都能快速吸收对他有利的养分。

 

狼性和悟性是创业者的标配

个人比较喜欢有狼性和悟性的创业者。狼性其实就是做事的积极性，对成功的渴望，你能不能从中体察到的根本是你对成功的欲望。那悟性是什么呢，其实就是你对自身的认知，对市场的认知与判断，你知道应该在什么样的时间选择，不盲目乐观，不轻易妄动。

然后说的是勤奋，就雷军，雷军其实已经做了一家上市公司，但每天依然还奋斗在第①线，他每天基本上工作18个小时，如此勤奋的工作态度，是每一个投资人，每一个创业者，每一个想成功的人都应该去学习的。

当然，更重要的还有坚持，记住马云老师说的话，就是今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数的创业团队死在了明天晚上，没能坚持看到后天的太阳。

创业需要长跑，需要我们每一位小伙伴耐得住寂寞。