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独角兽分享|关于创业,总有些口口相传的“坑”
226 2018-02-23

如果你打算创业或者正在创业,那你一定对“创业维艰”这句话深有体会,也一定会经常困惑和心惊胆战,担心有一天自己的创业公司会死掉。而现实就是:的确有一大批创业公司死在了半道上。本文分享了几条创业公司增加成功几率的定律,虽然并不见得每条都适合你,但一定会对你有所启示。

这几年的创业风,是伴随着“互联网+”、“互联网思维”、“大众创业、万众创新”等千年不遇的大概念刮起的,自然无比猛烈,阵亡率高不足为奇。接下来咱们就聊聊创业里面的那些门道和规律,少走弯路也是提高创业成功率的必要保障。

少看行业大势,多看用户机会

这可能是创业者最大的坑。不少创业者张口闭口就是宏观经济行业大势:国家放开二胎政策每年增加新生儿300万;中国有超过1亿的糖尿病患者,潜在患者超过3亿;国家扶贫计划如何如何。

这些数据和宏观大势,创业者要是拿去给资本讲故事是很有用的。但具体到你的创业,没什么大用,甚至有害处。放开二胎政策,使得新生儿增加30%,由此引来的创业者可能增加了100%,原来的孕婴童行业的大咖可能投入的资源增加了50%。这对创业者来说,并不是什么利好。

创业者钱粮有限,你的注意力和资源一定要集中在点上而不是面上。


你的创新产品可以抓住消费者尚未满足的点,在某个消费者关注点上,你能做到而竞品做不到,甚至是因为某个巨大优势可以完全替代现有竞品。如果有,那是你创业成功的根,围绕它做功课吧。

如果你人品大爆发或者机缘巧合,拿下来某个大订单,或者成为了某某大企业的供应商,或者拿到了某个大品牌的代理权,这都是你创业的良好起点,先把它踏踏实实做好,少去想宏观层面的事情。

这样的案例一抓一把,在此列举有事后诸葛亮之嫌。想创业的朋友可以观察一下身边的实例,几乎人人都是从具体一个点做起来的。从小做起,先干起来,是创业成功的先决条件。

不要先考虑商业模式,先考虑第一桶金

动辄商业模式,也是创业中常见的坑。公司还刚成立没几天,产、供、销、研、人、财的体系建设就开始考虑了。

很多人好大喜功,追求体面,在早期就铺摊子和建团队,这也是很多人的败因。一定是先有业务再有团队,因事设岗,因岗增人,万不可倒置。

创业时期的叶茂中先生经常说的一句话是:“不怕乱,就怕没活干。”业务运转起来,有利润,公司才能活下来,而活下来是第一要务。

贴近市场

引用马云一句话:“我们在座的各位,有哪家企业是响应政府号召做起来的?”一般来说,无论是招商引资、产业扶持还是贷款等等,政府资源都是给大企业准备的,创业型企业想依靠这些扶持,风险太大。

蒲公英型创业

什么叫蒲公英型创业呢?很多立志创业的看官,相信对硅谷的仙童公司并不陌生。乔布斯帮主说:“仙童就像成熟的蒲公英,风一吹,创业精神的种子就四处飘扬。”硅谷的很多公司的创始人都是从仙童出来的。

包括大名鼎鼎的英特尔、阿内尔卡、AMD等,“硅谷有一半的半导体公司是仙童的直接或间接后裔”。

据称,1969年举行的一次半导体工程师大会上, 400位与会者中,未曾在仙童公司工作过的还不到24人。仙童是名副其实的电子、电脑界的“西点军校”、“人才摇篮”。

当然能够创立蒲公英型公司的前提是,你经历过一个类似公司从小到大的成功,而不是进入一个本来就十分成功的公司。因为对于创业者来说,你需要学习的是它从小到大的经验,而不是已经做大了之后的经验。

寻找发展红利

我们倡导各位创业者看趋势,但看的不是像“大健康”、“孕婴童大发展”、“互联网浪潮”之类的趋势,而是在趋势中去抓一个具体的红利。一旦抓到,就是真金白银。

就像05年以前,营销中最大的红利就是电视广告,尤其是央视的广告。那个时间,你只要有钱打广告,哪怕借钱打广告都是划算的。

牛根生有句话大意是,跟销售唯一相关的重要因素就是广告投放。当然有些偏颇,但充分反映了那个时候的广告红利。

而05年到12、13年,宣传推广的红利是百度,销售渠道的红利则是淘宝天猫。这就像一条拥挤的道路,突然旁边又开了一条,于是车流人流开始往新路上转移,转得快的早的,就通畅无比。

但不用多久,新路就跟旧路一样拥堵了,由于信息的滞后性,人们还在不停往新路上赶,会在一定时期内变得比旧路还要拥挤。

经营弱关系更有效,而不是请客送礼


生意机会来自信息,通常你的家人、身边朋友、同事、同学等强关系跟你的信息互补性不强。而对你生意有帮助的信息,往往来自不同圈子的弱关系。

著名社会学家马克·格兰诺维特发明了“弱关系”理论,他在大量的找工作、创业等实例的研究中发现,真正对一个人有帮助的是他的弱关系。

以分享信息为例,看到一个弱关系分享的内容,会导致一个人分享该信息的可能性增加近10倍。相比而言,由强关系分享的内容则只会增加6倍。同时由于弱关系数量庞大,由此带来的聚合力量要远远大于强关系。

2010 年,三个美国研究人员Eagle、Macy 和Claxton,通过通话记录的调查,用这个思想得出了更有意思的结论:越是富人,其交往的"多样性" 越明显,穷人社交的集中性则高很多。

所以,那些碰到问题的创业者们,先告别请客、送礼、跟同行交流,多找不同圈子的人喝茶聊天,可能更容易找到机会。

砸钱培养客户习惯不靠谱


前两年互联网创业圈里流行一个段子,叫做“羊毛出在猪身上,狗来买单”。说实话,害人不浅。

受这些年平台商成功的影响,很多创业者也热衷花钱做流量、建平台,只要消费者养成上自己平台的习惯,就成功了。这个做法,从理论上讲可行,但实际上把操作难度变大了。

因为免费带来的流量,会因为你的收费而损失,所以只能采用交叉补贴的策略。

这时候,你需要研究的群体就更加复杂了,需要了解“羊”、“猪”、“狗”这三个群体,要比单纯的“薅羊毛”复杂的多,需要投入的资源多,操作环节多。每增加一个操作环节,你创业失败的几率都可能增加50%以上甚至一倍。

所以在早期,生意的方式一定越简单越好,找个人介绍下生意,看五分钟能说明白吗,别人可以不认可,但不能不明白,否则你必死无疑。一只“羊”都整不明白,就想抓一群“羊”、“狗”、“猪”的事,怎么都觉得不靠谱。

不要陷入自恋的“半成品思维”

见过一些技术型的创业者,还有些做外贸转型在国内市场重新创业的企业老板。他们很多都会沉迷于自己的产品有多少技术含量,突破了什么技术难关,产品品质如何,在国外如何受欢迎之类。但在产品定位、消费者使用场景、产品与销售渠道的复合度、品牌形象、信息传递与目标消费者的契合度上,却是一片空白或是模糊不清。这样的产品只能叫做“半成品”。拿着这样的产品去推广,去创业,自然四处碰壁。

所以第一步,先把制造角度的“好产品”变成市场角度的“好产品”,通常策划公司做的就是这部分内容。这还没有结束。

资源匮乏的创业者,往往早期最缺的是客户和资本,也就是说“没钱没客户”。所以第二步也是最重要的一步是:把一个“好产品”变成好项目,使之能够获得各方面的认同。客户的认同、员工的认同、资本的认同、合作者的认同等等

这就需要把产品从不同角度打造和包装,使之成为一个可以吸引人加入和投入的项目。“人气聚则生意起”,自古以来都是这么个道理。