2018年09月28日独角兽资本联盟联合清华五道口金融科技研究院、尚东数字谷举办《独角兽学院》第七期——走进北京，正式落地北京.尚东数字谷。

凡是接触金融投资行业，“风险定价”这个词一定不陌生。“价值源于风险”或者说“价值创造，都会伴随着不同程度的冒险”。

“高速公路悖论”，仔细想想，既然是高速公路，为什么反而要“限速”，共享出行平台崛起的商业逻辑，“更快成为更大的那一个，然后成为更终的收割者。”三行资本创始人孙达飞出席本次活动并发表演讲。为我们解读他眼中的独角兽项目及独角兽投资趋势。

三行资本创始人孙达飞，拥有国内私募股权投资基金、国际知名投资银行和国内政策性银行从事股权投资、并购重组、项目融资业务15年工作经验；成功主导参与投资了易果生鲜、造梦者、云势软件等优质项目。

文 | 孙达飞 三行资本创始人

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以下为演讲实录：

我想把我们更近更真实的我们内部探讨的逻辑跟大家做沟通。

我的题目很简单，就是我们要投什么样的项目，包括各位在座创业者，怎么用十五到三十分钟的时间把你的投资人抓住，这是蛮好的一个话题。

别人经常问你作为一个投资机构要投一个什么样的项目？其实我们就两个更主要的逻辑。第①个你所看的市场给了你机会，市场和机会同时都满足的需求。第二个逻辑你的确是能抓住这个机会市场里更优质的团队。道理很简单，而且没有什么浮夸的东西。

我们在很多时候跟创业者聊的时候，大家脑子里首先会出现一个误区，市场越大越好，一张口就是我是一个万亿市场的者。但其实中国在去年的GDP只有82.7万亿，而在2016年我们的GDP只有70多万亿。那也就是说我们所看的万亿市场，面对中国整个大的GDP来讲的话，能成为万亿市场的加在一起不会超过四十到五十个。所以其实在看市场的时候主要看两个因素。第①个太大没有增速可能不投，第二太少就算有很大的增速可能也不敢投。希望我们投的市场是明确的，有增长的，要么你就高增长，明确的细分市场成长的机会；要么就是在一个大的市场里面所出现结构化的一个因素。

这里面我举两个小例子，我们当时看物流行业的时候，典型的千亿市场，每年的增速只有5%，这个市场再去做已经很难了。但是在过去的三年里面物流的项目层出不穷，出现很多好的机会，我们投的远孚物流很厉害，当时我们投的时候只有4千万净利润，而今年净利润1个亿。不到两年的时间，那它怎么做到的呢？就在结构调整的时候会出现一轮新的增长。第二个在2C的市场里面，更近在看智能家居的时候，我们发现过去两年女性所相关的企业在天猫里面流量翻倍增长速度是2016、2017连续两年的增长。第①个是大的万亿市场结构性调整，第二个是一个小的市场在中国随着女性的需求细分升级的需求。这两个市场的基数放在一边，随后我们再打开发现，这个市场整体的量是733亿，但是真正放到每一个小的品类里面，比如说脱毛仪32亿、我们看的一款智能LE镜子只有两亿。这个时候怎么去让投资人说，快速理解市场已经是什么样，在明确的有增长或明确有结构性调整的时候投什么样的机会。

机会也很简单。要么是在大市场里边存在结构替换所投资的高增长机会。如进口替代，是医疗器械市场里更好的投资机会。第二个在中国真正消费升级，我们老百姓的确需要好东西的时候，而且是追求物美价廉好东西的时候，在每个细分市场里面就可以保持高速的增长，这时候是百亿级。我们曾经做过研究，一百亿的市场在成长的过程里面长到一百亿的时候，基本会成就一个独角兽。而在成长过程里面出现一个千亿的市场会出现一个超级独角兽。

所以市场机会摆在面前很清楚的，一上来要把你的投资人抓得到，所以在座的创始人一定要想清楚，我所在的这个板块到底是什么样的市场和机会。这方面弄清楚以后，大的逻辑也非常的清晰。你是市场里面更有可能抓住这波摆在面前的机会的。我们会讨论：这家公司会不会成为一家头部公司，会不会是一家头部公司。一百亿的市场里面往往真正成就的可能只有两家公司，但可能在一个千亿市场里面成就的是三家公司。好了，怎么办？

其实我们看的标准很简单。第①，这个领域稍微冒出机会，不管是结构性调整还是新增的机会，我就把跑道里面所有能进来的七八十个公司，我看到这里面更优质的头部投进去，但这时候我作为风险投资机构更大的顾虑往往面临的是估值比较贵、投不进去等等问题。第二个就是，这个企业家其实他已经是用他过往的历史背景证明说，我就是这个行业里面更有可能接近成功的大牛股。所以你会发现你打开一系列好的投资机构的案例里面，这两个逻辑在选选手的时候一定非常关键的。所以在座的各位一定要弄清楚：我作为一把手我所带领的企业面对市场机会的时候，我是不是那个选手。

我刚才跟刘总（尚东数字谷总经理刘力）讨论我更近在追一个项目，我们现在跟另外一家超前基金绑在一起和另外一个机构在PK。第①，千亿级市值企业的老板二次创业；第二，在过去两年里面他为了这个项目已经累计投入研发经费包含政府补贴等各种方式，投入超过十五亿的资金；第三，这个人从上市公司位置上全职出来做的；第四，他所做的这个方向跟他千亿市值的上市公司所攻克的上游密不可分。这个创始人典型的符合所说的，面对这个市场和机会的时候，他真是一个大牛。

还有，比如我们在看小的细分领域，美容相关的一些仪器的时候。我们很喜欢这个赛道，我们觉得女孩一定会不断地买东西，我不管中国的男孩娘不娘，但是中国的女孩一定活的越来越精致。真正会出现很多有趣的国产替代的产品。女孩有一款洗脸仪叫X X。Foreo公司去年1.8亿美元的收入，就靠这款产品，在中国贡献了67%。这个赛道里面见了这么好的增长，天猫看到数据就是两倍的增长，整个品类拓展很有意思。可以从一个洗脸仪，可以从一个小镜子再到一个去毛仪等等，找什么样的选手。

其实在座的各位也好，跟我们创业投资人也好，大家都是一样，我们其实都在苦苦的追索一个东西，怎么能够在更短的时间之内把你所做的事情逻辑说清楚、让别人相信你你就是一个适合给你钱的人，其实蛮难的。

我希望在座的各位慢慢来。我们也在做二期增资，民营资本相对来讲还是基于信任，再看能力。我们面对一线母基金一轮轮尽调的时候，现在逼迫我在五分钟内讲清楚我们三行资本的优势，随后才有机会接受他们的提问。

更后，我也希望各位能够练就五到十五分钟把你的核心科技告诉你前面的投资人，在这个板块里面五分钟听完完全没兴趣就会走掉，这就是特点。我希望今天我的小分享让大家在未来谈话当中能抓住机会，谢谢大家！